開(kāi)發(fā)新客戶是維護(hù)老客戶成本的6倍。哥們這類問(wèn)題的本質(zhì)就是：客情關(guān)系不到位！咱們做客情，不是簡(jiǎn)單的蜻蜓點(diǎn)水式的意思下，而是要把客戶與咱們之間處成兄弟姐妹兒的關(guān)系！那么怎樣才能把關(guān)系做到這個(gè)地步呢？辦法來(lái)了：咱們搞定客情分四招。。
一、為客戶建立檔案。
平時(shí)出入客戶公司，誰(shuí)有決定權(quán)你了解嗎？有沒(méi)有為客戶建立檔案？客戶個(gè)人情況、家庭情況、教育背景、業(yè)務(wù)背景、特殊興趣、生活方式……你都了解嗎？了解這些東西有什么好處呢？咱們要找到客戶的需求是不是？這些信息全部可以通過(guò)跟客戶聊天得到！
二、送小禮物。
為了拉近客情關(guān)系，有些做銷售的呀，熱衷于請(qǐng)客吃飯，我，不反對(duì)，但是我也不贊成，這個(gè)東西得根據(jù)情況來(lái)定，我們來(lái)想一件事，你請(qǐng)客戶吃一頓飯，動(dòng)輒上千，現(xiàn)在都是這樣的，你只要一開(kāi)酒，動(dòng)輒就上千，大家在那個(gè)酒桌上說(shuō)的都什么話呀，瘋話，套話，官話，醉話，逢場(chǎng)作戲而已，實(shí)際意義并不大，是吧？撂爪就忘，因?yàn)檎l(shuí)都請(qǐng)他，他只能說(shuō)這些話。
咱們呀，不如把這一千塊錢，這筆錢，折成十次小禮物，啊，送他十次小禮物，用數(shù)量來(lái)摧毀客戶的心理防線，我們送小禮物分成這么兩種：一個(gè)就是確認(rèn)他的需求，他是哪的人，家鄉(xiāng)是哪的，有了這些我們這就好辦了，或者是他的愛(ài)人是哪的人，他的孩子，OK，這不就有需求了嗎；第二個(gè)要結(jié)合自身的特點(diǎn)，或者是產(chǎn)品的特點(diǎn)。
最棒的送禮啊，要符合三個(gè)條件：
A、將自身優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)；
B、花小錢辦大事；
C、為客戶制造驚喜，能滿足需求。
你的客戶如果總在辦公室，長(zhǎng)期久坐，咱們可以送客戶高爾夫球啊，因?yàn)槿狈﹀憻挕Ｈ绻蛻粢贿呣k公，一邊腳下踩著高爾夫球，能起到涌泉穴的健身作用。這個(gè)腳底板有一個(gè)涌泉穴，黃帝內(nèi)經(jīng)有講，“腎，出于涌泉，涌泉者，足心也”。也就是說(shuō)，腎經(jīng)，這個(gè)腎經(jīng)之氣啊猶如涌泉之水，來(lái)源于足下，涌出灌溉周身各處。所以，涌泉穴，在養(yǎng)生，防病，治病，保健，這些方面有重大作用。
高爾夫球很便宜，幾塊錢一個(gè)，但是養(yǎng)生概念是很能吸引客戶群目光的，典型的花小錢，辦大事。我們團(tuán)隊(duì)里面的銷售高手們，他們的包里頭經(jīng)常放著進(jìn)口香煙或日式美食，拜訪客戶，投其所好，隨手一甩。正所謂，吃人的嘴短，拿人的手短，數(shù)量級(jí)到了，自然效果很棒了！
三、攻心術(shù)。
我擅長(zhǎng)三招攻心術(shù)，今天先分享一個(gè)，那就是咱們要積極為客戶提供增值服務(wù)。那什么算是增值服務(wù)呢？就是為客戶做點(diǎn)對(duì)他們有幫助的事情。
為什么要提供增值服務(wù)呢？因?yàn)槟愕目蛻簦灿锌蛻簦茫覀兙鸵炎约寒?dāng)成客戶的一個(gè)部門，積極為客戶提供競(jìng)品或者同行的各種信息。啊…經(jīng)營(yíng)策略啦，啊，促銷方案啦，等等這些！
四、短信。
我們每周給客戶發(fā)祝福短信，叫客戶記得住咱們。做好這幾條就差不多了，關(guān)鍵是要數(shù)量級(jí)的支撐。
現(xiàn)在，客戶擁有了咱們提供的增值服務(wù)報(bào)告，又由小禮物經(jīng)常收著，還有祝福短信看，呵呵，咱們對(duì)客戶也算是物質(zhì)與精神都關(guān)愛(ài)哦！
有了這四招，能否和客戶打成一片？客戶跟咱們都成哥們了，還會(huì)說(shuō)要淘汰咱們不？我想不會(huì)吧！好，當(dāng)把客情關(guān)系做到這份兒上，客戶與木有轉(zhuǎn)介紹？呵呵，有希望哦。
